Como repensar o treinamento em vendas?

Assim como existe uma ciência em vendas (Sales as a Science), existe uma ciência para aplicar o treinamento em vendas. A melhor estratégia é aquela que se baseia na metodologia 70 20 10, cujo valor consiste em combinar práticas que vão além de seminários e certificações. Desta forma, a expansão da aprendizagem e o estímulo às novas experiências se dão a partir de diversas situações:

  • 10% por meio de aulas e cursos
  • 20% a partir da socialização, ou seja, observação, troca, networking, entre outros
  • 70% com base na prática, ou seja, a aplicação do conhecimento nas atividades diárias

O mundo dos esportes exemplifica de forma muito clara este modelo desenvolvido pelos professores americanos Morgan McCall, Robert Eichinger e Michael Lombardo. O processo de treinamento e a aprendizagem se dá, principalmente, durante as atividades práticas dos atletas.

Modelo 70:20:10:, desenvolvido pelos professores americanos Morgan McCall, Robert Eichinger e Michael Lombardo

Na área comercial não é diferente. Para formar bons profissionais, é essencial ensinar sobre conceitos e as metodologias adotadas pela empresa, mas o processo só é eficaz quando a organização garante que seu time compartilhe boas práticas da área de vendas e coloque em prática todo este aprendizado, por meio de métricas bem definidas e um acompanhamento constante dos gestores.

Para formar bons vendedores

Elencamos a seguir cinco conceitos importantes da área de educação baseadas em pesquisas.  Alinhados com o modelo 70: 20: 10:, todos são essenciais para inspirar o mundo corporativo a mudar seu padrão de treinamento e condução da equipe de vendas.

1. A curva de esquecimento

Apenas 21% do que uma pessoa aprende é retido na memória após 31 dias. O caminho para combater a curva do esquecimento é a revisão constante, por meio de estudo e prática.

Curva típica de esquecimento para novas informações

Fonte: https://www.educationcorner.com/the-forgetting-curve.html

2. Você aprende ensinando novos conceitos aos outros

Uma das melhores maneiras de reter a informação é ensinar. Por isto, é tão importante estimular os profissionais a compartilhar conhecimentos, principalmente aqueles baseados em uma metodologia de sucesso, já testada e aprovada pela empresa.

3. A sala de aula invertida:

Há uma tendência na educação chamada “A sala de aula invertida”, onde o aluno estuda os materiais essenciais em casa e o tempo na sala de aula é reservado para a prática. Por exemplo, em uma aula de matemática, os estudantes estudam a teoria por conta própria e o tempo da aula é reservado para a resolução dos problemas com a classe toda ou em pequenos grupos. A metodologia é oposta ao ensino tradicional, onde a teoria é ensinada pelo professor e os problemas são resolvidos em casa.

A sala de aula invertida

4. Modelos de aprendizagem combinados:

Combinar diferentes modelos de aprendizagem como estudo on-line, treinamentos presenciais, entre outros, é uma técnica conhecida como aprendizado combinado. O objetivo é garantir que o aluno tenha mais tempo para aprender por meio de exercícios práticos, melhorando, assim, os resultados.

Taxas de falha menores entre os modos de aprendizado mais ativos, onde o aluno tem autonomia

Fonte: https://blog.moodlearning.com/top-5-benefits-of-a-blended-learning-platform/

5. Mudar é difícil

É comum nos entusiasmarmos com novos conhecimentos, mas, quando vamos colocá-los em prática, descobrimos que é mais difícil do que imaginávamos e, consequentemente, voltamos aos nossos velhos hábitos. Este padrão comum foi documentado na “curva de mudança” ou “curva de aprendizado”. O início da curva corresponde à excitação inicial e o ponto decisivo é conseguimos contornarmos as dificuldades. As empresas a este processo para acompanhar, motivar e orientar sua equipe nos momentos mais determinantes para que a mudança de fato aconteça e não ocorra um retrocesso. Só assim é possível colocar este conhecimento em prática e garantir produtividade no processo.  

O mergulho do aprendizado

Fonte: https://www.rypeapp.com/blog/the-learning-curve/

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