Em uma época em que a diferenciação de um produto é sutil, as capacidades e o desempenho da sua equipe de vendas compõem parte da sua diferenciação competitiva. Investir em treinamento é a maneira mais rápida de gerar valor para o cliente e, associada à criação de métricas para a equipe de vendas, leva ao impacto direto no crescimento da sua receita.

É cada vez mais difícil criar vantagem competitiva.

O rápido avanço da tecnologia na última década e maturidade dos mercados criou um delta entre uma tecnologia e outra, muitas vezes pequeno e se resume a nuances baseadas em casos de uso, verticais ou integrações. Existe entretanto uma porcentagem pequena dos mercados globais de SaaS, no qual sua solução é verdadeiramente inovadora. No entanto, em ambos os casos, o elemento crítico para o sucesso de vendas não é a diferenciação do produto, mas a sua capacidade de comunicar eficazmente como sua solução resolve melhor as necessidades específicas do comprador.

Num mercado com tantas opções, pode acontecer de o comprador literalmente  “ficar paralisado” no processo de avaliação, frequentemente levando-o a continuar com o que já conhece. O gráfico abaixo da Chief Martec Lumascape demonstra este ponto, ao apresentar 7.000 tecnologias disponíveis à comercialização hoje:

A perspectiva histórica

Investir em capital humano não é um conceito novo. A teoria econômica em torno do capital humano remonta a Adam Smith no século 19, reconhecendo que as pessoas tiveram um impacto sobre a economia e não apenas máquinas e dinheiro como se pensava anteriormente. Mais tarde, em meados do século XX, outros economistas como Gary Beeker e Jacob Mincer foram os líderes no apoio à educação superior, alegando um impacto direto entre educação, renda e uma economia produtiva eficiente.

Treinamento de vendas em fundamentos básicos, ocorrem a pelo menos um século e com o passar do tempo esses métodos foram refinados e atualizados para incluir novas estratégias e técnicas. Há uma grande diminuição da influência dos vendedores sobre os compradores nos últimos anos. Atingimos hoje o ponto mais baixo da história. Não significa que os vendedores não tenham qualquer influência, mas o nível de exigência dessa influência para o sucesso é certamente maior do que nunca.

Fatores de Influência

Informação gratuita e fácil acesso na web, diminuiu a necessidade de contato dos compradores com os profissionais de vendas como publicado por anos na HBR (Harvard Business Review), McKinsey, Forrester, entre outras.
Referência pública de sites como G2Crowd, SoftwareAdvice, Facebook, e Quora deu aos compradores uma maneira de ganhar referências e feedback rápido de uma solução.

As automações de marketing/vendas inundaram as caixas de emails dos compradores com mensagens irrelevantes e spam, tornando mais difícil do que nunca conseguir a atenção desejada. Há muito ruído, de todo lado.

Estes fatores, juntamente com uma nova geração de compradores, com alto turn-over e ciclos de vendas mais curtos, criaram um ambiente único e desafiante para os profissionais de vendas, como evidenciado pela taxa de resposta em declínio, queda em métricas de produtividade e menor crescimento no desempenho de vendas.

O simples é ainda mais importante, porque a sua janela de exposição é muito pequena e a expectativa gerada no nosso ambiente competitivo é muito alta. Para ter sucesso, você precisa se superar a cada e-mail, call, demo, a cada interação. Os compradores são hoje impacientes, procurando o insight imediato e são alérgicos a “pitching”.

Na Winning By Design acreditamos que as melhores empresas estão executando  “vendas como uma ciência”,  ou seja, construindo de um processo de vendas associado ao poder da tecnologia disponível, reforçado pela formação e coaching constantes das equipes de vendas, criando assim uma mudança cultural para construir melhores vendedores e não apenas recrutá-los.

Há três formas que podem ser ensinadas para que “o como você vende” seja tão importante quanto “o que você vende”:

Dominar o básico. Sua equipe deve ser mestre em pesquisas eficazes, e-mails relevantes, descobertas convincentes e demonstrações prescritivas. Estes fundamentos precisam ser ensinados em detalhe, praticados regularmente, treinados rotineiramente e suportados por processos de comunicação bi-direcionais (comprador-vendedor) em formatos editáveis pelos próprios vendedores no seu dia a dia. Abaixo um exemplo de como treinar vendedores em escrever um email eficaz. O que vemos com nossos clientes é que a equipe de vendas está sedenta por instruções explícitas e exemplos do que funciona,  para assim executar e cumprir metas.

Ser um expert no contato com o cliente. O gap de conhecimento do vendedor entre saber e/ou fazer, continua a ser o maior ponto cego para as empresas. Você não pode gerenciar o que não mede. Um exercício simples é avaliar um email por vendedor por a semana, de forma aleatória e comparar ao gráfico acima: sempre é hora de refinar e melhorar a execução dos princípios de comunicação.

Conheça sua(s) persona(s). A influência de vendas depende de credibilidade e relevância. Ela só é possível se verdadeiramente e profundamente forem compreendidos o papel do comprador, dores, desafios e o impacto. A perspectiva mais importante é que você descubra isso claramente no contato com seus clientes. A descoberta eficaz do que o cliente precisa tem um papel crítico e você precisa provar que pode realmente adicionar valor durante uma discussão.

O que vimos trabalhando com centenas de empresas SaaS, é que este problema é comum no mercado. Vendedores acabam focando seu tempo em áreas e características que não importam, além de não conseguirem fazer as perguntas certas, o que não os leva a encontrar a base do problema o que faz com que não consigam falar o que realmente importa para o comprador.

Dica de expert -Peça a um cliente para falar com sua equipe de vendas, para que compartilhe um dia de seu trabalho e, em seguida, para percorrer o processo de compra: o que passaram, o que estava envolvido internamente e externamente e por que eles escolheram sua empresa. Você ficará surpreso quão valioso este exercício pode ser para ajudar a equipe de vendas “a começar a ver com os olhos” dos compradores e falar sua língua.

Medir o que importa, e só então prescrever. Para que seu treinamento pessoal e coaching tenham verdadeiro impacto, você deve medir semanalmente as métricas que importam e construir o seu acompanhamento 1:1, além de planos de desenvolvimento individual em torno da necessidade específica naquele momento. Abaixo nosso Framework REKS para ajudar os gerentes a estruturar sua interação com sua equipe a impulsionar os resultados e apoiar a melhoria contínua.

Dica de Expert – Menos é mais quando se trata de desenvolvimento. É fácil listar os problemas encontrados e orientar uma equipe de vendedores nova e inexperiente, mas ter a disciplina para se concentrar em um grande objetivo  por semana até que ele seja dominado é algo muito mais difícil. Você verá que foco e consistência trarão grandes resultados. Verifique também se as métricas, a avaliação e o plano de treinamento estão documentados para mostrar o desempenho e a melhoria ao longo do tempo.

Vendas são uma ciência, e para preparar seus vendedores e líderes para o sucesso você precisa adotar um approach baseado em ciência para todo seu modelo de GTM, o que inclui treinar sua equipe. Garanta que sua equipe tenha dominado as noções básicas de vendas para se destacar e as executar de maneira primorosa. Em seguida, concentre-se em compreender a fundo “o comprador”, compartilhando e dando apoio relevante ao longo de sua avaliação. Por último, garanta que a formação e coaching sejam contínuos, tanto corporativamente como individualmente para impulsionar o desempenho. O crescimento vem da atenção às métricas-chave. Se sua equipe dominar esses três elementos você verá melhorias instantâneas, bem como conseguirá acelerar o crescimento ao longo do tempo.

Se você quiser nossa ajuda para adotar uma estratégia baseada em ciência de vendas ou quiser saber mais sobre nossos métodos, visite http://winningbydesign.com.br

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